বিক্রি বাড়াতে তিন মৌলিক সূত্রের কার্যকর ব্যবহার

বর্তমানের তীব্র প্রতিযোগিতামূলক বাজারে শুধু ভালো পণ্য থাকলেই কাঙ্ক্ষিত বিক্রি নিশ্চিত হয় না। পণ্য ভালো, বিক্রয়কর্মীরাও পরিশ্রমী-তারপরও অনেক প্রতিষ্ঠানের মাস শেষে বিক্রির লক্ষ্যমাত্রা পূরণ হয় না। সংশ্লিষ্টদের মতে, এর অন্যতম কারণ হলো সুনির্দিষ্ট বিক্রয় কৌশল ও কার্যকর ফ্রেমওয়ার্কের অভাব।

বিক্রয় বাড়ানোর একটি সহজ সূত্র হলো-

বিক্রি = বাজারে পৌঁছানোর ব্যাপ্তি × প্রতি আউটলেটে ব্যবসার পরিমাণ × বিক্রির গতি

অর্থাৎ উইডথ, ডেপথ ও ভেলোসিটি-এই তিনটি বিষয় কার্যকরভাবে পরিচালনা করতে পারলে ব্যবসার বিক্রিতে উল্লেখযোগ্য প্রবৃদ্ধি আনা সম্ভব।

বাজারে পৌঁছানোর ব্যাপ্তি বাড়াতে হবে

উইডথ বলতে বোঝায় একটি পণ্য কতগুলো বাজার, গ্রাহক বা বিক্রয়কেন্দ্রে পৌঁছাতে পারছে। নতুন আউটলেট ও ডিলার যুক্ত করা, বিক্রয় প্রতিনিধিদের ফিল্ড ভিজিট বাড়ানো, নিষ্ক্রিয় আউটলেট পুনরায় সচল করা এবং নতুন এলাকায় কার্যক্রম সম্প্রসারণের মাধ্যমে বাজার কভারেজ বাড়ানো যায়।

যেমন, কোনো পণ্য আগে ৫০টি আউটলেটে বিক্রি হলেও নতুন কৌশলের মাধ্যমে তা ৭৫টি আউটলেটে পৌঁছালে বিক্রির সম্ভাবনাও বাড়বে।

প্রতি আউটলেটে বিক্রির পরিমাণ বাড়ানো জরুরি

শুধু নতুন বিক্রয়কেন্দ্র বাড়ালেই হবে না। প্রতিটি আউটলেট থেকে কী পরিমাণ ব্যবসা পাওয়া যাচ্ছে, সেটিও গুরুত্বপূর্ণ। এটিই ডেপথ বা প্রতি আউটলেটে ব্যবসার পরিমাণ।

এ ক্ষেত্রে পণ্যের ধরন বা এসকেইউ বাড়ানো, ক্রস সেলিং ও আপ সেলিং, প্রতি অর্ডারের পরিমাণ বাড়ানো এবং নিয়মিত পুনরায় অর্ডার নিশ্চিত করার ওপর গুরুত্ব দিতে হবে।

কোনো দোকানে আগে ১০ ইউনিট পণ্য বিক্রি হলেও কার্যকর কৌশলের মাধ্যমে সেটি ১৫ ইউনিটে উন্নীত করা গেলে ওই আউটলেটের ব্যবসার গভীরতা বাড়বে।

বিক্রির গতি বাড়াতে হবে

পণ্য দোকানে পৌঁছে দীর্ঘদিন বিক্রি না হলে ব্যবসার গতি কমে যায়। কত দ্রুত পণ্য বিক্রি হচ্ছে এবং কত দ্রুত নতুন অর্ডার আসছে, সেটিই ভেলোসিটি বা বিক্রির গতি।

এ জন্য খুচরা পর্যায়ের বিক্রি নিয়মিত পর্যবেক্ষণ, স্টক শেষ হওয়ার আগেই পুনরায় অর্ডার নিশ্চিত, ধীরগতির পণ্য চিহ্নিত করে বিশেষ পরিকল্পনা গ্রহণ এবং খুচরা বিক্রেতাদের প্রশিক্ষণ ও প্রমোশনাল কার্যক্রম বাড়ানোর পরামর্শ দেওয়া হয়েছে।

একই পণ্যের ১০০ ইউনিট বিক্রি করতে আগে ৩০ দিন লাগলেও কৌশল পরিবর্তন করে ১৫ দিনে বিক্রি করা গেলে বিক্রির গতি দ্বিগুণ হবে।

তিন সূত্রে বিক্রির হিসাব

ধরা যাক-

• বাজার কভারেজ: ১০০টি আউটলেট
• প্রতি আউটলেটে বিক্রি: ১০ ইউনিট
• মাসে পণ্যের ঘূর্ণন: ২ বার

তাহলে সম্ভাব্য বিক্রি হবে-

১০০ × ১০ × ২ = ২ হাজার ইউনিট প্রতি মাসে।

এই তিনটি সূচকের যেকোনো একটিতে উন্নতি আনলেও মোট বিক্রিতে ইতিবাচক প্রভাব পড়তে পারে।

সেলস টিমের দৈনিক পরিকল্পনা

বিক্রয় কার্যক্রমকে আরও কার্যকর করতে দৈনিক কাজ তিন ভাগে ভাগ করা যেতে পারে। সকালে নতুন বাজার ও আউটলেট খুঁজে বাজার কভারেজ বাড়ানো, দুপুরে বিদ্যমান গ্রাহকদের সঙ্গে সম্পর্ক উন্নয়ন ও বেশি পণ্য বিক্রির চেষ্টা এবং বিকালে বিক্রির গতি, স্টক ও পুনরায় অর্ডারের বিষয়টি পর্যবেক্ষণ করা যেতে পারে।

বিক্রি কোনো অলৌকিক বিষয় নয়; এটি পরিকল্পনা, পরিমাপ ও সঠিক কৌশল প্রয়োগের ফল। বেশি বাজার কভারেজ, প্রতি গ্রাহক থেকে বেশি ব্যবসা এবং দ্রুত পণ্য ঘূর্ণন-এই তিনটির সমন্বয়ই বিক্রি বাড়ানোর অন্যতম কার্যকর পথ।

এম. তৌফিক
ব্যবসায়ী, উদ্যোক্তা, ব্যবসা উন্নয়ন, বিক্রয় কৌশল ও ব্র্যান্ডিং বিশ্লেষক।